B2B продажи: как поставщикам выйти на отели Юга России?

О том, как компании поставщику максимально эффективно выйти на рынок поставок для HoReCa, мы беседуем с Дмитрием Богдановым, председателем Экспертного Совета Ассоциации отельеров АМОС, вице-президентом Общенационального Союза Индустрии Гостеприимства (ОСИГ).

Справка: Дмитрий Владимирович уже более 29 лет работает в отрасли и в настоящее время ежедневно проводит ряд встреч с владельцами, руководителями, топ-менеджерами отелей и здравниц, регулярно выступает на профильных мероприятиях, а за его публикациями в СМИ и в социальных сетях следят десятки тысяч человек на Юге России и по всей стране.

– Дмитрий Владимирович, расскажите, почему просто приехать, провести встречи и что-то продать уже не получается? Многие пробуют, но быстро уходят с рынка. Казалось бы, всё просто, но тут явно не учтены какие-то важные детали.

– Да, вы верно подметили важную деталь. Продать в лоб, увы, уже не получается. Да и не получалось в прежние годы. Так бывает примерно в 1-2% случаев и это часто служит обманкой для неопытных продавцов. Неопытных в данном контексте я считаю тех, кто впервые выходит на рынок поставок для сферы HoReCa Юга России. Коллеги могут уже иметь хороший опыт продаж в Москве, в Санкт-Петербурге, в Новосибирске и даже в Казахстане. Но Юг России однозначно имеет свою специфику, а разнообразие наших предприятий, как и подходы к организации бизнес-процессов, столь многогранны, что решения нужны качественно иные.

К примеру, многим отелям и санаториям нужно в конце зимы и начале весны активно подготовиться к высокому курортному сезону, а денег в это время у предприятий практически нет и кредитов они не берут – не выгодно. Чуть позже, в июне, деньги уже есть, но пропадает необходимость в серьёзных покупках, так как сезон уже в разгаре. А осенью, когда наступает пора верстать бюджет следующего года, все ключевые решения уже приняты и 90% поставщиков снова получают отказ, хотя, чисто по внешним признакам, их товары и услуги могут быть очень полезны отелям и санаториям.

– Какой-то замкнутый круг получается. И что делать тем, кто только пытается выйти на этот рынок? Как компаниям-поставщикам избежать временных и финансовых потерь и выйти на рынок максимально эффективно?

– Конечно, нерешаемых проблем нет. Вопрос только в цене решений. К примеру, когда компания создается выходцем из гостиничной среды с большим опытом работы в отрасли, то % успеха будет выше (хотя и тут 100% гарантий нет). Но если человек «свой» для отрасли, то дела сразу идут лучше.

Тогда и вопрос: как же стать «своим» для индустрии в максимально короткие сроки и что для этого нужно сделать?

Моё однозначное убеждение, что именно этот путь, когда компания и её руководитель либо представитель бренда, становится по-настоящему своим для отелей и здравниц Юга России, и есть максимально эффективный сценарий выхода на рынок.

Давайте вместе разберём, что означает стать «своим» и как к этому прийти?

Во-первых, придётся решить вопрос узнаваемости, известности и доверия. Значит, нужно системно давать интервью, готовить полезные статьи и обзоры, на деле демонстрировать свою экспертизу, бывать на профильных мероприятиях, активно использовать рекомендательный маркетинг. Увы, но уже на этом этапе примерно 60-70% компаний отсеиваются. То есть, вышли на рынок, полгода побегали по встречам, толком ничего не продали. Ушли.

Во-вторых, нужно не пытаться продать товары и услуги. Жили же отели и санатории как-то без данного поставщика. И дальше проживут. Важно показать на деле, как предложения поставщика помогут объекту размещения стать более успешными, более прибыльными, более эффективными. Если товар или услуга этого не обеспечивают – шансов у поставщика нет.

В-третьих, нужно быть готовым к тому, что сам процесс становления «своим» – это даже не год. А иногда и не 2-3 года. И этот временной фактор очень значим. Игнорировать его нельзя. Но не буду сразу пугать читателей этой статьи – за год невозможно стать «своим» для рынка, но точно можно добиться хорошего прогресса в плане выхода на рынок и уже можно иметь ряд хороших продаж. Повторюсь – при условии грамотного плана действий и качественного исполнения.

– Дмитрий Владимирович, спасибо, стало чуть яснее. Но давайте рассмотрим на практике – что и как надо сделать поставщику, чтобы его выход на рынки HoReCa Юга России оказался максимально эффективным?

– Сейчас расскажу и дам ряд своих рекомендаций, которые точно могут быть полезными и тем, кто только впервые присматривается к рынку Юга России, и тем, кто уже не первый год работает в сфере поставок для отелей и здравниц, но хотел бы развивать это направление и дальше.

По вопросу формирования узнаваемости, известности, доверия в свой адрес – сколько в год компании публикуют полезных статей для своих целевых аудиторий? Многие вообще ничего не публикуют, а те, что размещают статьи на своём сайте, увы, не получают нужного охвата.

Что делать?

Как минимум я бы рекомендовал рассмотреть размещение материалов на сайте Ассоциации Отельеров АМОС, на портале «Новости & Смыслы», причём не рекламного, а экспертного характера. Тут важно подчеркнуть, что выход материала на сайте АМОС и на «Новости & Смыслы» – это ещё и мощная поддержка примерно на 10-15 каналах в социальных сетях. Общий охват может быть в тысячи, иногда и десятки тысяч потенциальных клиентов и партнёров.

Думаю, уже понятно, что важен не факт публикации, хотя без этого никак, но – те смыслы, та польза, та выгода, что получат отели и санатории, если воспользуются предложением компании поставщика. Нужен мощный месседж – и в этом всегда может помочь Александра Мирошникова, президент Клуба маркетологов, эксперт со стажем более 21 года в маркетинге, хорошо знающий изнутри и сферу гостеприимства. Рекомендую однозначно всем, кто хочет долго и успешно работать в сфере HoReCa, познакомиться с Александрой Игоревной и обсудить возможные варианты взаимодействия.

Далее коротко, но по важным моментам:

• Надо формировать и озвучивать реальные кейсы – это позволяет быть более убедительным. Важно понимать, что в разных сегментах рынка нужны разные кейсы. Опыт гостевого дома не будет релевантным для отеля премиум-класса и наоборот.
• Важно использовать рекомендательный маркетинг – войти в список рекомендованных поставщиков, сформировать круг независимых экспертов по своей тематике, возможно, запустить проект с амбассадорами (пусть их будет два или три человека, но это важно).
• Участие в профильных мероприятиях с высокой репутацией – ещё один важный аспект грамотного выхода на новые рынки. Здесь актуален не столько масштаб события, сколько то, какие смыслы, стратегические и тактические цели реализуются на мероприятии. К примеру, Круглые столы АМОС очень перспективны для отельеров и для компаний-партнёров, а Форум молодых талантов – для решения задач кадровой и карьерной направленности.
• Участие в Премии АМОС и учреждение собственной номинации – для многих компаний эффективный шаг к выходу на рынок. Вопрос только не в самом событии два дня в декабре, а в системной работе весь год с рынком и, как итог, награждение лучших в конце года.

На деле, конечно, это только малая часть возможных шагов, ещё есть деловые завтраки, пресс-туры, тест-драйвы, обучающие программы... Есть варианты коллаборации с партнёрами, форматы внедрения новых стандартов для своего сегмента рынка на региональном и даже на федеральном уровне. Но всё это сработает только и исключительно в тех случаях, когда: а) у компании действительно хороший продукт (а не просто более-менее приличный товар или услуга), б) компания готова прислушиваться к рекомендациям экспертов по рынку и быть гибкой в своей стратегии продвижения на новые рубежи.

При этом важны не отдельные шаги, а системная работа в рамках единой долгосрочной маркетинговой кампании – но об этом нам лучше говорить персонально с компанией интересантом в выходе на рынки HoReCa Сочи, Крыма, КавМинВод и курортных городов в целом.

Именно комплексный, системный подход и позволяет за достаточно короткий срок выстроить крепкие партнерские отношения со многими объектами размещения, что, чуть позже, дает хороший фундамент для хороших продаж и долговременных устойчивых взаимовыгодных отношений.

Как пример, рекомендую прочитать про кейс компании «Орматек», которая не просто выстроила хорошую систему продаж в сфере HoReCa, но и фактически стала соавтором федерального тренда, вошедшего в ТОП-5 в сфере внутреннего туризма в России в 2025 году.

Всем компаниям, планирующим развитие своего бизнеса за счёт выхода на рынки HoReCa или в других сферах в Сочи, по Югу России, в ряде случаев – в целом по стране, рекомендуем написать или позвонить Александре Мирошниковой, руководителю консалтинговой компании «Аппарель» и «Центра эффективной рекламы», президенту Клуба маркетологов Сочи, зам. председателя Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС по тел./Tg/ max +7 (938) 869-90-40.

Мы согласуем дату и время встречи очно или в онлайн-формате, познакомимся поближе и далее решим все необходимые вопросы.